إن كنت تستعد لإنشاء مشروعك الخاص أو كنت صاحب عمل بالفعل فلا شك أنه يدور ببالك عدة أسئلة مثل، هل تقوم الشركة بتوفير احتياج العملاء؟ هل يثق العملاء بمنتجات أو خدمات الشركة ؟ هل يقوم العملاء بنشر آرائهم تجاه المنتجات أو الخدمات؟ ومفتاح الإجابة على جميع هذه الأسئلة هو التسويق، يملك التسويق دوراً مؤثراً وفعالاً لنجاح المشروعات، حيث يعد التسويق في يومنا هذا أحد الأعمدة الأساسية التي تؤسس عليها الشركات جنباً إلى جنب مع المحاسبة وإدارة الموارد والعلاقات العامة وغيرها، وهو من الأهمية بمكان التي تجعله ضروريا لضمان النجاح، وهناك عدد من المصطلحات التي ترتبط بالتسويق مثل استراتيجيات التسويق، وكيفية تنفيذها؟، وأنواعها، وخطوات بنائها وهذا ما سوف نوضحه في هذا المقال.

ما هي استراتيجيات التسويق؟

يشير مصطلح استراتيجيات التسويق إلى خطة طويلة المدى تهدف إلى تحقيق أهداف الشركة عن طريق فهم رغبات العملاء وتقديم ميزات تنافسية مع الشركات الأخرى، وتشمل استراتيجية التسويق كل شىء بدءاً من تحديد هوية العملاء المستهدفين وتحديد طرق الوصول إليهم واكتسابهم كزبائن.
من خلال استراتيجيات التسويق يمكنك تحديد موضع شركتك في السوق ونوع المنتجات التي تقدمها ومن هم الشركاء الاستراتيجيين للشركة، وماهو نوع الإعلان الذي تحتاجه.
تعد استراتيجيات التسويق خطوة أساسية اليوم لنجاح المشروعات خاصة مع ازدحام الأسواق بالشركات المنافسة وأصحاب المشاريع الخاصة الصغير منها والكبير.

الغرض من استراتيجيات التسويق

تتجلى أهمية استراتيجيات التسويق مع بناء شركتك وبداية ظهور علامتك التجارية واكتساب ميزة بين الشركات المنافسة، ويمكن تلخيص أهمية استراتيجيات التسويق في 6 نقاط:

زيادة المبيعات

إحدى الحقائق البارزة التي لا خلاف عليها، هي أنه إذا استخدمت أساليب تسويقية جيدة، ستحقق مزيد من المبيعات، ليس فقط عن طريق استهداف زبائن جديدة فهذا مفهوم قديم وخاطىء للتسويق، بل إن استخدام استراتيجيات التسويق بمهارة يحقق لك مزيداً من المبيعات عن طريق عملائك الحاليين والسابقين. وتجعلك استراتيجيات التسويق لا تنسى ويسهل الوصول إليك عند الحاجة، وتمكن الناس من معرفة ما تقدمه بوضوح.

إدارة سمعة الشركة

لا يمكن الإغفال عن أهمية امتلاك الشركة أو المشروع سمعة جيدة خاصة مع قوة وسائل التواصل الاجتماعي، لذا وجودك على منصة على الإنترنت وإنشاء الإعلانات والتعامل معها بصدق وشفافية سوف يزيد من سمعتك الإيجابية.
قد يتجاهل بعض أصحاب المشاريع أهمية بناء سمعة جيدة للشركة، لكن هذا خطأ ينعكس أثره على مبيعات الشركة حيث أن المستهلك اليوم يقوم بالبحث عن كل ما يرغب في شرائه أو الخدمات التي يرغب بها، بل إن هناك نوع كامل من التسويق يعتمد على السمعة الإيجابية يسمى بتسويق السمعة Reputation Marketing.

اكتساب قاعدة بيانات

استخدام استراتيجيات جيدة للتسويق توصلك إلى عدد أكبر من العملاء المستهدفين مما يمكنك من معرفة المزيد حولهم، ويمكنك من استخدام استراتيجية التسويق المستهدف.
تعد استراتيجية التسويق المستهدف التي تستخدم قاعدة بيانات عملائك واحدة من أفضل الطرق لزيادة المبيعات، حيث تساعدك على معرفة احتياج العملاء وتمكنك من التركيز على احتياجاتهم وتلبيتها.
يمكن تنفيذ هذه الاستراتيجية بأن تبدأ بتقسيم جمهورك المستهدف إلى شرائح محددة جيدًا. بمجرد أن تعرف ما الذي تبحث عنه كل شريحة، ستتمكن من إرسال رسائل تسويقية تستهدف كل شريحة يرجح أن تكون أكثر فعالية.

اكتساب الثقة

استخدام استراتيجيات التسويق الفعالة تساعد على بناء ثقة العملاء في المشروع، وتعد الثقة عامل أساسي، إذ بدونها تتراجع مبيعات المشروع، بل قد لا تنتج الخطة التسويقية ثمارها إذا لم تعزز ثقة العميل، فإذا كان هناك ما يجعل العميل يشك بك فإنه يتركك ويذهب إلى غيرك من المنافسين، لذلك فإن أهم الفوائد التي تحصل عليها من استراتيجيات التسويق الناجحة هي بناء عوامل الثقة بمشروعك.

معرفة ما ينجح وما لا ينجح

إن استخدام استراتيجيات التسويق الفعالة تضمن لك معرفة الأساليب التسويقية الناجحة، كمثال عند إطلاق سلسلة من الحملات، تخبرك دراسة النتائج بماذا تفعل ومتى تفعله وماذا تتجنب، ويعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أسهل استراتيجيات التسويق التي يمكن استخدامها. على الرغم من أن وسائل التواصل الاجتماعي استغنت عن أشرعة التسويق عبر البريد الإلكتروني لفترة من الوقت، إلا أنها تعتبر الآن واحدة من أفضل الأدوات للتسويق الفعال، لأنه يسهل اختبار نتائجها ومعرفة ما يصلح لكل فرد.

دراسة السوق

تمهد لك استراتيجيات التسويق دراسة السوق التي أنت جزء منه، ولا تتوقف دراسة السوق على معرفة عملائك المستهدفين بل تتخطاها إلى دراسة المنافسين المحليين والدوليين والعالميين، وأيضاً تعني معرفة الاتجاهات والأحداث الرائدة في الصناعة واتجاهات المستهلك التي تؤثر على سلوك الشراء، ومن خلال استراتيجيات التسويق الصحيحة والفعالة يمكنك كسب قيمة عالية في السوق، والحصول على بيانات قابلة للتنفيذ بخصوص التنبؤ المالي.

والآن بعد معرفة أهمية امتلاك استراتيجية للتسويق، عليك معرفة أن هناك استراتيجيات مختلفة ويمكنك اختيار المناسب منها لطبيعة شركتك، وهناك عدة عوامل يتوقف عليها الاختيار الصحيح للاستراتيجية الفعالة، وتشمل هذه العوامل ما يلي:

تحديد العملاء المستهدفين

تعد عملية تحديد العملاء المستهدفين خطوة أساسية مهمة لكي تختار الاستراتيجية المناسبة لإنجاح المشروع الخاص بك.

اختبار العملاء

يمكنك القيام بتجربة افتراضية للشراء لمعرفة سلوك العملاء أثناء الشراء مما يساعدك على اختيار الاستراتيجية الملائمة لهم.

ضع باعتبارك استراتيجيات التسويق

بعد تعرفك على العملاء ودراسة معارفهم و مواقفهم وسلوكياتهم يمكنك تحديد استراتيجية تسويق أكثر ملائمة.

تقييم الاستراتيجيات الممكنة

بعد إتمامك للخطوات السابقة وحصولك على الاستراتيجيات الممكنة التي يمكن تطبيقها في مشروعك، قم بالمفاضلة بين الاستراتيجيات المختلفة واختيار أنسبهم وأكثرهم إنتاجية، وابدأ في تنفيذها.

ما الفرق بين استراتيجيات التسويق B2B، واستراتيجيات التسويق B2C ؟

هناك عدة أنواع من استراتيجيات التسويق واختيار الأنسب بينهم يتوقف على الطبيعة الفردية لكل مشروع وشركة، ويمكن تقسيم استراتيجيات التسويق إلى قسمين رئيسيين هما:

استراتيجيات التسويق B2B

أي استراتيجيات التسويق بين الشركات، والاختصار B2B اختصار لمصطلح business-to-business، وتشير إلى نموذج تسويقي يتم فيه بيع منتجات وخدمات الشركة إلى شركات أخرى بدلاً من الأشخاص، وفي هذه الاستراتيجية يتم دراسات اهتمامات الأشخاص واحتياجاتهم والتحديات التي تواجههم باعتبارهم ممثلي للشركات ويجرون عمليات شراء نيابة عن الشركة أو لصالحها لذا فالشركة هي العميل المستهدف وليس الأشخاص.

استراتيجيات التسويق B2C

أي استراتيجيات التسويق للأفراد والاختصار B2C اختصار لمصطلح business-to-consumer، وهذه الاستراتيجية تعني بالأشخاص واحتياجاتهم والتحديات التي تواجههم وهؤلاء الأشخاص هم الجمهور المستهدف.

ويمكن إلقاء الضوء على أبرز الفروق بين استراتيجيات التسويق B2B، واستراتيجيات التسويق B2C من خلال جدول بسيط:

وتعد استراتيجيات التسويق للأفراد هي الأكثر شيوعا وفيما يلي بعض أنواع استراتيجيات التسويق.

أنواع استراتيجيات التسويق

الإعلانات المدفوعة Paid Advertising

تشمل جميع وسائل الإعلانات المدفوعة، ومنها التقليدية مثل إعلانات التلفاز، والإعلان في وسائل الإعلام المطبوعة، وتشمل أيضا إعلانات الإنترنت بطرقها المتنوعة وهي الأشهر حاليا.

تسويق مرتبط بقضية Cause Marketing

تعتمد استراتيجية التسويق المرتبط بقضية عادة، إلى مشاركة الشركة في أعمال خيرية أو مع مؤسسات مجتمعية خيرية بهدف المنفعة لكلاهما، حيث أن العملاء يتأثرون بمشاركة الشركات في القضايا المجتمعية مما يعود بتأثير إيجابي على الشركة، وأيضا يمكن الإشارة إليه بأنه قيام شركة أو علامة تجارية بالمشاركة في حملات خيرية.

تسويق معتمد على العلاقات Relationship Marketing

تعتمد هذه الاستراتيجية بصورة أساسية على تعزيز العلاقات مع العميل وتحسين ولاء العملاء.
التسويق الخفي
تعتمد هذه الاستراتيجية على تسويق المنتج دون دراية العملاء باستراتيجة التسويق التي تمارسها الشركة ويعرف أيضا باسم التسويق السري.

التسويق الشفوي أو التسويق عبر الكلمات Word of Mouth

يعتمد التسويق الشفوي على مشاركة العملاء تجاربهم الإيجابية وتركهم لانطباعات محفزة لغيرهم من الجمهور المستهدف من عملية التسويق.

التسويق الالكتروني Internet Marketing

استراتيجيات التسويق الالكتروني ويعرف أيضا بالتسويق السحابي ويتم عبر استخدام منصات مختلفة وبطرق متنوعة.

تسويق المعاملات Transactional Marketing

يعتمد تسويق المعاملات على معاملة المرة الواحدة ويهدف إلى زيادة حجم المبيعات إلى الحد الأقصى بدلا من التركيز على تطوير علاقات مع العملاء والحفاظ عليها، أي أنها الاستراتيجية المعاكسة تماما لاستراتيجية العلاقات.

التسويق المتنوع Diversity Marketing

تعتمد هذه الاستراتيجية على وجود اختلاف داخل الجمهور المستهدف وتشمل هذه الاختلافات العمر والجنس والدين على سبيل المثال، بمعنى استهداف شرائح مختلفة رغم الانتماءات المختلفة لكل، وهناك عدة عوامل تعمل على تنوع الجمهور المستهدف مثل الحالة الاجتماعية والوزن والمهن والمستوى التعليمي والعديد من العوامل الأخرى.

يمكن استخدام أي من الاستراتيجيات السابقة ولا يمكن الجزم بأن واحدة منهم أفضل من غيرها على الإطلاق بل إن لكل مشروع ما يلائمه، ولا بأس في الجمع بين استراتيجيات التسويق في خطة تسويقية واحدة.

ما هو مزيج إستراتيجية التسويق الصحيح؟

يتوقف الوصول إلى مزيج إستراتيجية التسويق الصحيح إلى الموازنة بين المزيج التسويقي واستراتيجية التسويق، حيث يملك كل منهما 4 محاور ويجب الموازنة بينهم للحصول على أفضل خطة تسويقية ممكنة.

المزيج التسويقى هو استخدام الشركات لمجموعة من المتغيرات بهدف إرضاء العميل ومواكبة متطلبات السوق المستهدفة، والإطار الأكثر شيوعا هو ما يشار إليه (4Ps) كناية عن 4 محاور يتوقف عليهم المزيج التسويقي Product, Price, Place, and Promotion، وهم المنتج والسعر والمكان والترويج، وهي عوامل يمكن تغييرها تبعا لتفضيلات العملاء ولتلبية متطلباتهم ولاكتساب ميزة تنافسية.

أما استراتيجية التسويق سبق وشرحناها وهي الخطة طويلة الأجل التي توضح أهداف وغايات التسويق وتملك 4 عوامل أو محاور رئيسية (4Cs)، وهم Customer, Cost, Communication, and Channels أي العميل والتكلفة والتواصل وطرق التوصيل.

يمكنك ملاحظة أن الـ 4ps تتعلق بشركتك والمنتجات التي تقدمها وإيصالها إلى العميل، أي أنها تتعلق بالشركة، بينما الـ 4cs تتعلق بالعميل والتكلفة والتواصل وطرق التوصيل، أي أنها تتعلق أكثر برؤية العميل.

لكن المحاور الـ8 مرتبطة ببعضها فعلى سبيل المثال لا يمكن تفسير السعر دون مراعاة المنتج والطلب عليه حتى يدفع العميل التكلفة.
لذلك لكي تحصل على استراتيجية تسويق ناجحة لا بد من فهم جميع العوامل 4ps و 4cs وكيفية عملهم معًا.

كيفية تصميم استراتيجية تسويق المحتوى

يعمل تسويق المحتوى بشكل فعال جدا عند امتلاك خطة تسويقية محكمة، عند المداومة على نشر المحتوى الجذاب تزداد حركة زيارة الموقع مما يؤدي إلى زيادة المبيعات، والعكس أيضا صحيح، إذ أن عدم امتلاكك لخطة تسويق يمكن أن يؤدي إلى ضياع وقتك وجهدك ومالك، لذلك من المهم وضع خطة تسويقية محكمة، وهذه 10 خطوات تساعدك على تصميم استراتيجية تسويق محتوى ناجحة:

تحديد أهدافك Establish Your Goals

أول خطوة لإنشاء استراتيجية التسويق يجب أن تكون تحديد أهدافك من هذا المحتوى، هل ترغب في زيادة مبيعاتك؟ أم هل ترغب في زيادة حركة الدخول إلى موقع الويب الخاص بك؟ أم هل ترغب في المحافظة على شهرة علامتك التجارية؟عندما تحدد هدفك الرئيسي عليك بإنشاء قائمة للأهداف الفرعية وذلك يساعدك في تقييم الحملة الإعلانية عند نهايتها.

تعرف على جمهورك Define Your Audience

يجب أن تتعرف على الشريحة التي تستهدفها، وتعرف ما يحبونه وما يكرهونه وما نوع المحتوى الذي يجذبهم، بعد جمع المعلومات يمكنك أن تنشىء شخصية لعميلك المثالي، ويفضل أن تظهر الشخصية العمر والجنس والموقع والدخل، وسيكون من المفيد أيضا معرفة الأمور المسلية للعميل المستهدف وما اهتمامه وما يحفزه.

دراسة المنافسين Research Your Competitors

تتمثل هذه الخطوة من التحقق من المنافسة التي ستواجهها أثناء جذب الجمهور المستهدف، ويجب مراعاة أنك ستواجه العديد من المنافسين ليس فقط التقليديين بل يجب توقع منافسين من مصادر أخرى كالأخبار والمراجع والمواقع الترفيهية التي تغطي نفس الموضوع الذي تنشر عنه.
انتبه عند دراسة المنافس إلى نوع المحتوى الذي يقدمه وما المحتوى الذي يبدو ناجحاً ومميزاً، واكتشف أيضاً الكلمات الرئيسية التي يستخدمونها.

معرفة الكلمات الرئيسية Keyword Research

فور معرفتك بأهدافك والجمهور المستهدف، عليك بالبحث عن الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها الجمهور المستهدف على محركات البحث مثل جوجل وغيره، يمكنك البدء بالبحث عن الكلمات التي تظن أنها على علاقة، وستحصد لك نتائج البحث بعض المفاجآت وستساعدك على الحصول على أفكار جديدة للمحتوى الخاص بك.

مراجعة المحتوى الخاص بك Review Your Existing Content

إن مراجعة المحتوى الذي تنشره وملاحظة التفاعل على المنشورات وأيها حظى باهتمام أكثر وانتشار أوسع سيساعدك بأفكار قيمة لكي تزيد من قيمة محتواك، أيضا ابحث عن الكلمات الرئيسية التي استخدمها الناس للوصول إلى موقعك، ويمكنك من خلال معرفة هذه العوامل بناء صورة لنوع المحتوى الذي يثير جمهورك المستهدف.

ضع الاستراتيجية Devise Your Strategy

بعد مرحلة السابقة وجمع البيانات التي تحتاجها عليك الآن أن تفكر في كيفية استخدام المعلومات التي لديك، و التفكير على أي منصة ستنشر محتواك التسويقي وما الطرق التي تستخدمها للترويج للمحتوى الخاص بك، عليك أيضا التفكير في نوع المحتوى الأكثر جاذبية لجمهورك، على سبيل المثال هل ستكون المنشورات مناسبة، أم أن مقاطع الفيديو والرسوم البيانية ستكون أكثر ملائمة، وعادةً يكون الأفضل هو الجمع بين الوسائط بأنواعها المختلفة لجذب عدد متنوع من الجمهور.

تحقق من مواردك Plan Your Resources

بعد جمع البيانات وإنشاء الخطة، من المهم أن تكون خطتك ملائمة للواقع وتتناسب مع مواردك، وعليك أن تقرر إن كنت ستحتاج إلى مصادر خارجية لإنشاء المحتوى، سوف تحتاج لشخص لإدارة حملة التسويق، وتحتاج إلى شخص للإجابة على الأسئلة والتعليقات وردود الفعل على المحتوى الخاص بك، ويجب الانتباه أن تسويق المحتوى يستهلك الوقت، لذلك يجب أن تكون منظم وواقعي بشأن الوقت الذي تحتاجه حملتك الإعلانية.

خطط لجدول إنتاج المحتوى الخاص بك Plan Your Content Production Schedule

بعد تجميع الأفكار المتنوعة يجب إنشاء جدول لنشر المحتوى الخاص بك، يجب أن يحتوى الجدول على أسماء الموظفين المعنيين بنشر كل جزء من المحتوى، وتواريخ النشر. ويساعدك الجدول في نشر محتواك بصورة منتظمة ودورية وهو أمر مهم في تسويق المحتوى.

إنشاء ونشر وترويج المحتوى Create, Publish And Promote Your Content

لابد من التركيز على أهدافك أثناء إنشاء كل قطعة من المحتوى، ولاتنسى استهداف الكلمات الرئيسية التي توصلت إليها أثناء بحثك، وحافظ على مستوى محتواك متقدما، ولا تتعجل في إنشاء المحتوى لمجرد الوفاء بالموعد النهائي، وبعد نشر المحتوى قم بالترويج له على منصات التواصل الاجتماعي وقم بمشاركته مع من تظنه مهتماً.

المراقبة والتحسين Monitor And Refine

الخطوة النهائية لإنشاء محتوى ناجح هو مراقبته وتحسين استراتيجيتك تبعا لما ينجح، وسوف تتطور استراتيجيتك مع استمرار الحملة.
يمكنك أن تلاحظ من الخطوات السابقة أن خطة تسويق المحتوى تعتبر دورة وليست مهمة واحدة وتنتهي، فأثناء الحملة الإعلانية ستتمكن من معرفة المزيد عن جمهورك المستهدف، مما يمكنك من تحسين حملتك بشكل متكرر.

خطوات بناء خطة استراتيجيات التسويق الفعالة

بناء خطة تسويق Build a marketing plan

إنشاء خطة تسويقية وتختلف الخطة التسويقية عن استراتيجية التسويق، حيث أن استراتيجية التسويق توضح الأسباب التي تدفع فريق التسويق إلى اختيارات معينة وأهداف معينة بينما تعني خطة التسويق بالخطوات المحددة التي ستتبعها لتحقيق الاستراتيجية.

إنشاء شخصية العميل Create buyer personas

عليك إنشاء شخصية العميل المثالي، ويجب أن تشمل بيانات الشخصية العمر والسن والاهتمامات.

تحديد الأهداف Identify goals

أهداف الخطة التسويقية يجب أن تتناسب مع هدف المشروع، بمعنى إن كان هدف المشروع هو زيادة الحاضرين للمؤتمر السنوي إلى عدد معين، يجب أن تعمل الخطة التسويقية على زيادة عدد الحضور الالكتروني شهرياً بمعدل مكافئ حتى الوصول إلى العدد المرغوب تواجده في موعد المؤتمر.

تحديد الأدوات المناسبة Select the appropriate tools

بعد تحديد أهدافك تأكد من امتلاكك الأدوات التي تساعدك على قياس تقدمك، توفر لك بعض البرامج على الإنترنت أدوات تحليل البيانات والتي تظهر لك ما أحبه جمهورك وما لم يحبه، مثل أداة Google Analytics لقياس أداء المواقع على الإنترنت.

مراجعة وسائل الإعلام الخاصة بك Review your media

ويمكنك تقسيم وسائل الإعلام إلى:

• وسائل مدفوعة، وتشمل أي وسيلة إعلام التي يمكنك دفع المال بها للوصول إلى جمهورك المستهدف، ويشمل ذلك التلفاز والبريد والسوشيال ميديا والمواقع.
• وسائل مملوكة وتشير إلى أي وسيلة يملكها أعضاء الفريق لصناعة الفيديوهات والصور والمقاطع الصوتية وغيرها.
• وسائل مكتسبة، ويمكن القول أنها وسائل من إنشاء المستخدم مثل المشاركة على صفحات التواصل الاجتماعي، والتغريدات والصور التي يتم الإشارة بها إلى علامتك التجارية.

تدقيق وتخطيط الحملات الإعلامية Audit and plan media campaigns

في هذه الخطوة عليك التركيز على توضيح مميزات الخدمات التي تقدمها وأهميتها لشخصية العميل التي حددتها سابقا، وعليك البدء في التسويق بالمحتوى بالخطوات العشر التي ذكرناها سابقا بالتفصيل.
اجعلها تؤتي ثمارها Bring it to fruition
الخطوة النهائية هي لإظهار نتائج جميع بحثك و دراستك السابق، لاشك أنك في هذه المرحلة قد صارت رؤيتك لاستراتيجيتك واضحة، قم بإنشاء مستند يوضح الخطوات التي تحتاج إلى اتخاذها لتنفيذ حملتك.. أنشىء الخطة باعتبار طويل المدى والزمن القياسي لاستراتيجية التسويق 12 شهر.